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Logiciel Marketing Automation

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Logiciel de Marketing Automation :
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Contexte

Autrefois, les prospections ne se faisaient qu’en se déplaçant ou par téléphone, au travers de ces fameux “cold calls”. Ces méthodes garantissent certes la pertinence des contenus du message et l'assurance que celui-ci soit diffusé au bon destinataire, mais elles prolongent le temps des cycles de vente en plus de mobiliser un nombre conséquent de commerciaux et marketeurs. 


Ces 5 dernières années, les cycles de vente, en particulier sur les marchés B2B, ont été transformés. Les acheteurs ont profondément modifié leurs comportements d’achat, prenant le temps de se renseigner par eux-même, souvent en restant anonymes.


C’est d’ailleurs sur la base de ce constat que les plateformes de marketing automation, ou encore d’inbound marketing, se sont développées. Elles assurent en effet la mise en place d’une stratégie ciblée et automatique, qui vise à envoyer à un prospect un contenu pertinent et personnalisé à chaque étape de sa courbe d’apprentissage. Le but recherché étant, in fine, de générer des leads qualifiés. 


Fonctionnalités les plus fréquentes

  • Conception des campagnes
  • Création de template
  • Segmentation des contacts
  • Configuration de séquences et de scénarii d’envois d’emails
  • Rapport détaillé des résultats des campagnes (taux d’engagement, clics…)
  • Collecte d’infos clients
  • Envoi automatique des newsletters
  • Lead scoring
  • Création de landing page

 

Enveloppe budgétaire

Le marché est largement occupé par les logiciels SaaS, qui ne sont pas payants à l’installation mais facturent un abonnement. Le principal critère qui va déterminer le montant de cet abonnement, c’est le nombre de contacts pris en charge et importés dans le logiciel. D’autres critères, tels que la fréquence des envois, les fonctionnalités, les rapports peuvent également impacter à la hausse le prix de la prestation. Les mensualités varient entre 6 et 6000 euros par mois pour les grands groupes.  


Les ROI attendus 

  • Un bon logiciel de marketing automation réduit la durée des cycles de vente : de la préparation à l’entretien commercial, le premier contact, à l’expression du besoin du client, le pitch, la résolution des obstacles, la négociation, la conclusion de la vente, l’exécution de la prestation et le SAV. L'inbound marketing permet aux marketeurs d’acquérir des leads et d’identifier les plus qualifiés d’entre eux. 
  • Le lead nurturing, qui consiste à engager les prospects (ou réactiver leur engagement) grâce à une stratégie de contenus pertinents, montrent des résultats très intéressants. 
  • Les équipes marketing gagnent un temps précieux dans l’envoi de leurs compagnes. Une fois configurées, elles sont envoyées automatiquement en respectant le rythme et les conditions qui ont été fixés dans la phase de préparation.
  • L’avantage majeur est le ciblage des messages. Un programme et un scénario bien élaborés réduisent considérablement les risques d’erreur de diffusion, de destinataire. Les taux de bounces sont réduits, de même que les taux de désinscription.
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